Delta y american express: una sociedad que genera 8.000 millones de dólares anuales
En un giro inesperado, la colaboración entre Delta Air Lines y American Express ha trascendido la mera estrategia de marketing para convertirse en un pilar fundamental de la rentabilidad de la aerolínea. Un acuerdo nacido en los noventa, casi de manera accidental, ahora representa el 10% de los ingresos anuales de Delta, superando los 8.000 millones de dólares en 2025. La cifra, que se acerca al 1% del Producto Interno Bruto de Estados Unidos, revela la magnitud de un ecosistema de fidelización que ha transformado el panorama de la aviación.
De la fricción inicial a la sinergia perfecta
La historia de esta alianza no estuvo exenta de tensiones. En sus inicios, tanto Delta como American Express se preguntaban quién era, en realidad, el cliente. Delta, al ofrecer la experiencia de vuelo, consideraba que su cliente era el pasajero; Amex, por su parte, se aferraba a la posesión de la tarjeta de crédito. Esta rivalidad interna casi pone en peligro la relación, hasta que el entonces CEO de Amex, Stephen Squeri, propuso una solución radical.
“Nos dijo que el cliente era de ambos”, recuerda Ed Bastian, actual CEO de Delta, en una entrevista reciente. “Y nos animó a dejar de pelear por una tajada más grande del pastel y, en cambio, a trabajar juntos para hacerlo más grande”. Un cambio de perspectiva que, a juicio de Bastian, es la clave para construir relaciones comerciales duraderas y exitosas.
La quiebra de 2005 y el rescate de Amex fueron momentos cruciales. Tras una drástica caída tras los atentados del 11 de septiembre, Delta se vio obligada a declararse en bancarrota en 2005. Sin embargo, la aerolínea resurgió en 2007, y un año después, American Express inyectó un billón de dólares, sentando las bases de lo que hoy es una de las asociaciones más lucrativas del sector.
Premiumización y lealtad: la nueva estrategia de delta
Delta ha apostado fuerte por la premiumización, reconociendo que dirigir sus esfuerzos a un segmento de clientes más adinerado es la clave para maximizar los ingresos por asiento. Atrás quedó la época en la que el precio era el único factor determinante para elegir una aerolínea. Bastian recuerda que, hace unos años, el 80% de los clientes de Delta simplemente buscaban la opción más barata o rápida. Hoy, la mayoría elige Delta por la marca, la experiencia y la confianza que depositan en la compañía.
La tarjeta de crédito Delta SkyMiles, ofrecida en colaboración con American Express, ha sido fundamental en esta transformación. La aerolínea y Amex no son los únicos que apuestan por esta fórmula; American Airlines y Alaska Airlines también han obtenido resultados significativos gracias a sus propias tarjetas co-branded. Pero el cambio más reciente se observa en Amex, que amplía sus beneficios más allá del ámbito de los viajes, incursionando en el bienestar, las compras y la gastronomía de alta cocina.
Con un aumento del 200% en los créditos para hoteles y servicios de spa, Amex busca fortalecer su ecosistema de beneficios. Actualmente, Delta es el principal distribuidor de tarjetas de Amex, representando el 10% de sus facturaciones a nivel mundial y el 30% del gasto de los consumidores estadounidenses. Y, a pesar de ser el canal de distribución más importante, el crecimiento de Delta supera el de los demás, registrando un aumento de dos dígitos.
La sociedad Delta-Amex es un claro ejemplo de cómo dos marcas, al dejar atrás la competencia interna y enfocarse en el crecimiento conjunto, pueden generar un valor inmenso para ambas partes. Un acuerdo que, como señala Bastian, demuestra que “no se trata de que una marca se aproveche de la otra, sino de que ambas se eleven mutuamente”.